I3 DATA - Innover avec la performance : le lancement d’une startup portée par la recherche, le développement et l’innovation
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Résumé
Ce cas offre un aperçu approfondi du cycle de recherche, de développement et d’innovation (RD&I) en action, en mettant en évidence la trajectoire du groupe de recherche sur la gestion de la performance (GpP) de l’Université de Brasília (UnB) et l’idéalisation de la startup i3Data qui a conduit à la création des plateformes i3 Performance et i3 Business, visant à transformer une grande quantité de données en informations précieuses pour le marché. L’affaire se concentre sur la décision cruciale de positionner i3Data sur le marché concurrentiel des logiciels de gestion, caractérisé par de grandes entreprises leaders et une augmentation des concurrents de petite et moyenne taille. Le cas est une invitation à comprendre l’importance de la recherche appliquée, du développement de solutions pratiques et de stratégies de différenciation dans l’environnement concurrentiel des affaires. Les lecteurs seront mis au défi de considérer la stratégie de positionnement d’i3Data et les approches possibles pour se différencier sur le marché. Il peut être utilisé dans les disciplines de l’entrepreneuriat, de l’innovation, de la gestion stratégique, du marketing et de la recherche appliquée. Le boîtier est adapté aux niveaux d’enseignement intermédiaires, offrant Idées précieux pour les étudiants, les professeurs et ceux qui souhaitent explorer le monde de l’innovation et des startups dans le contexte de la RD&I.
Mots-clés: Recherche, Développement, Innovation, Positionnement stratégique, Logiciel de la Direction, Startups
Abstrait
Ce cas offre une vue d’ensemble du cycle de Recherche, Développement et Innovation (RD&I) en action, en mettant en lumière le parcours du Groupe de Recherche en Gestion de la Performance (GpP) de l’Université de Brasília (UnB) et la conception de la startup i3Data, conduisant à la création des plateformes i3 Performance et i3 Business. Ces plateformes visent à transformer une grande quantité de données en informations précieuses pour le marché. L’affaire est centrée sur la décision cruciale de positionner i3Data sur le marché concurrentiel des logiciels de gestion, caractérisé par des grandes entreprises dominantes et un nombre croissant de concurrents de petite et moyenne taille. Ce cas invite les lecteurs à saisir l’importance de la recherche appliquée, du développement de solutions pratiques et des stratégies de différenciation dans un environnement commercial concurrentiel. Il met les lecteurs au défi de réfléchir à la stratégie de positionnement d’i3Data et aux approches potentielles pour se démarquer sur le marché. Adapté aux cours d’entrepreneuriat, d’innovation, de gestion stratégique, de marketing et de recherche appliquée, ce cas cible les étudiants de niveau intermédiaire, offrant des informations précieuses à ceux qui souhaitent explorer le monde de l’innovation et des startups dans le contexte de la RD&I.
Mots-clés: Recherche, Développement, Innovation, Positionnement stratégique, Logiciels de gestion, Startups
Recherche, développement et innovation : le groupe de recherche Gestion de la performance (GpP)
Le groupe de recherche sur la gestion de la performance (GpP) de l’Université de Brasília (UnB), dirigé par le professeur Alexandre Maduro Abreu, a été créé en 2014 dans le but d’étudier l’efficacité dans les organisations publiques et privées et d’étudier quels seraient les facteurs déterminants pour qu’une organisation soit plus efficace qu’une autre.
Dès sa fondation, le groupe a commencé à attirer des étudiants du Département de Management, en particulier des passionnés de technologie qui considéraient la gestion de la performance comme un outil essentiel pour toute organisation, et de ceux qui étaient passionnés par l’innovation.
Le groupe de recherche, composé d’étudiants de divers horizons ayant des intérêts différents au fil du temps, a travaillé en collaboration pour mener des recherches de pointe et façonner l’avenir de la science, de la technologie et de l’innovation, sous la direction du professeur Alexandre Maduro, un chercheur réputé pour sa capacité à penser de manière innovante et engagé envers l’éthique dans les sciences. qui ont mené l’équipe à obtenir les meilleurs résultats dans leurs recherches et les certificats par CNPq/UnB.
Le professeur a fait du Cycle RD&I (Recherche, Développement et Innovation) l’un des fondements de son groupe de recherche. La méthode est basée sur l’idée que la recherche appliquée ne devrait pas être un simple exercice théorique, mais plutôt une approche pratique et orientée pour résoudre des problèmes du monde réel. Dans un marché de plus en plus concurrentiel et en constante évolution, la recherche appliquée joue un rôle clé dans la création de solutions pratiques aux défis réels auxquels font face les organisations.
Le cycle de RD&I commence par la recherche, qui consiste à identifier les problèmes, à recueillir des données et à effectuer une analyse approfondie pour comprendre les problèmes sous-jacents. Cette phase vise à créer un socle solide de connaissances qui servira de point de départ aux actions futures. Vient ensuite le développement, qui vise à transformer ces résultats en solutions concrètes. Cela peut impliquer la création de nouveaux modèles, méthodologies ou produits.
Enfin, l’innovation est l’étape finale du cycle, au cours de laquelle les solutions développées sont mises en œuvre et mises sur le marché. L’innovation est le résultat tangible de la recherche appliquée et du développement, qui permet aux organisations d’exceller, de s’adapter au changement et de prospérer dans un environnement d’affaires dynamique.
L’approche du cycle de RD&I reflète la philosophie du professeur et de son groupe de recherche selon laquelle la recherche doit être une force motrice de changement et d’amélioration, reliant le monde académique au monde des affaires et produisant des résultats pratiques qui profitent à la société dans son ensemble.
Recherche : l’idéalisation d’i3Data
Aux côtés du professeur Maduro, GpP a commencé à mener des recherches appliquées, un type de recherche qui a l’obligation de répondre à des exigences pratiques et qui est utile pour trouver des solutions aux problèmes quotidiens afin de générer de nouvelles connaissances pour le développement ou l’amélioration de produits, de processus et de systèmes (Thiollent, 2009, p.36).
S’inscrivant dans le volet Recherche du Cycle RD&I, l’objectif du GpP était de comprendre les attentes réelles des managers en matière d’efficacité organisationnelle pour mener les entreprises au succès. Pour cela, des entretiens ont été menés qui ont mis en évidence la principale lacune des organisations était que, malgré une grande quantité de données et d’analyses organisationnelles disponibles, aucune méthodologie, modèle de gestion ou plate-forme disponible sur le marché n’est capable de générer suffisamment de connaissances pour que les managers puissent agir avec assurance et prendre les meilleures décisions pour leurs entreprises. C’était une lacune que GpP était déterminé à combler.
La recherche menée auprès de vraies entreprises a généré plusieurs résultats importants sur l’efficacité organisationnelle, qui ont donné lieu à plusieurs articles et mémoires. Cependant, au cours de la recherche, le groupe a compris à partir de la recherche sur la gestion municipale à l’école primaire, grâce à la recherche d’une carte d’étude d’efficacité, ils ont pu se rendre compte que bien que certaines municipalités aient été efficaces, elles avaient toujours un faible indice et un faible degré de développement et de compétence, malgré une meilleure allocation des ressources. Cela n’indiquait pas que l’enseignement était de qualité. Ainsi, le modèle d’efficacité n’était pas suffisant pour analyser un système en cours d’évaluation, comme une organisation, un enseignement, entre autres unités. En outre, une méthodologie a été développée sur la base des concepts d’efficience et d’efficacité ou de performance, à partir de laquelle des algorithmes ont été créés pour calculer et estimer l’efficacité, en tenant compte de la transformation de plusieurs intrants en produits, ainsi que de calculer la performance combinée de plusieurs résultats et lorsqu’ils étaient appliqués sur le marché privé, il était déjà clair qu’il était nécessaire de travailler avec ces mesures.
Ainsi, la performance est l’exécution, l’accomplissement des activités, et la performance est le résultat de l’accomplissement de l’activité. Même considérés comme synonymes, dans le monde de l’entreprise, ils ont des significations différentes, de sorte que la performance est la comparaison entre le résultat souhaité et le résultat légitimé par rapport au passé, et elle est statique. Lorsque ce concept est appliqué à la performance, il est dynamique et en relation avec l’avenir.
Face à ce paradigme, les chercheurs se sont rendu compte qu’il était nécessaire d’étudier d’autres variables que l’efficacité. C’est ainsi que le groupe a commencé à faire des recherches sur le Performance organisationnelle qui, lorsqu’il est analysé avec le Efficacité organisationnelle , est la métrique appelée Performance organisationnelle . À partir de cette combinaison, il est possible de mieux mesurer l’utilisation des ressources et les résultats obtenus par les entreprises participant aux enquêtes.
La gestion de la performance représente un modèle théorique et méthodologique innovant, qui transcende la simple génération de données et d’informations en répondant efficacement aux défis fondamentaux mis en évidence par les dirigeants des entreprises participant aux enquêtes. L’une de ses prémisses centrales est le concept de cycle de performance, à partir duquel il devient possible d’effectuer plusieurs analyses cruciales pour l’amélioration organisationnelle.
Ce cycle englobe la capacité d’estimer la performance maximale réalisable par l’organisation, d’évaluer la performance actuelle de l’entreprise, d’identifier l’écart de performance (la distance entre la performance actuelle et la performance maximale possible), de pointer des actions spécifiques pour atteindre une performance maximale et de tracer la trajectoire de performance, c’est-à-dire les étapes à suivre pour atteindre le sommet de performance. En adoptant cette approche, la gestion de la performance offre un cadre complet qui non seulement évalue, mais guide également les organisations dans la poursuite continue de l’excellence et de l’efficacité opérationnelles.
Le cadre théorique, conceptuel et méthodologique de la Gestion de la performance a conduit les chercheurs à conclure que le modèle pouvait être appliqué dans la pratique. Pour ce faire, il serait nécessaire de mettre en place une entreprise qui développerait et porterait ce modèle à d’autres organisations. Et c’est ainsi qu’est née la Startup DONNÉES I3 , une entreprise du secteur des sciences, de la technologie et de l’innovation dont l’objet est développer Une intelligence capable de transformer un grand volume de données sur l’efficacité et la performance en informations sur la performance et de favoriser l’innovation sur le marché.
Développement : la création de la plateforme i3 Data et de ses produits
Startup I3 DATA est une initiative qui est née dans l’environnement du Département d’Administration de l’Université de Brasília et qui fait partie du processus de développement du cycle RD&I.
Sur la base des recherches développées par GpP, il était temps pour l’équipe d’i3 Data de développer un outil et de tester le modèle de gestion de la performance dans la pratique commerciale. Ainsi, pour devenir une innovation utile pour les entreprises, la méthodologie de gestion de la performance a subi des tests de concept et a été validée par application dans un système de grossiste, de distributeur et de supermarché.
Le modèle a donc été conçu pour être intégré sur une plate-forme dotée de technologies avancées. C’est ainsi qu’est née la plateforme i3 Performance, commercialisée par i3 DATA et adaptée à différents segments : financier, grossiste, distributeur, supermarché et industrie, où elle est basée sur la mesure de l’efficacité, de la performance et de la performance, la comparaison avec des benchmarks, la prédiction des résultats et d’autres KPI organisationnels. Où la plateforme peut être personnalisée en fonction des besoins de chaque client, tels que :
Performance de la main-d’œuvre : Comparez vos équipes ; Découvrez et fournissez des informations essentielles à vos équipes pour améliorer leurs performances.
Performance du marché : Comparaison avec les concurrents ; connaître le niveau d’efficacité, de performance et de performance de vos concurrents, et les ajustements nécessaires pour les atteindre ; les surpasser et maintenir le leadership sur le marché.
Performance du produit : Comparez la gamme de produits et identifiez le meilleur rapport coût/bénéfice et les performances de vente de chaque produit. Gérez les performances du produit.
Performance organisationnelle : Comparez les performances au fil du temps. La méthodologie vous permet d’apprendre de la trajectoire organisationnelle. Obtenir des paramètres réels pour réduire les coûts et augmenter les résultats, en atteignant une efficacité et une performance organisationnelle maximales ; Analyse intelligente avec prévisions de vos ventes (résultats, clients et produits), coûts, dépenses et bien plus encore.
Performance de la force de vente : Comparez le niveau d’efficacité et de performance de la force de vente à partir du Performance Quadrant. Connaître les ajustements de coûts et les résultats nécessaires pour que chaque vendeur ait une performance maximale. Analyse des clients, des produits et des ventes individuellement et groupés ; Prédictions des résultats futurs et faites en sorte que votre équipe donne le meilleur d’elle-même.
Performances de la branche : Comparez les performances de vos succursales/unités. Découvrez les meilleures pratiques parmi eux et partagez-les avec l’ensemble de l’organisation, ce qui place la barre plus haut en matière d’efficacité et de performance globale.
I3 Performance utilise différentes techniques d’analyse et de prédiction pour soutenir le processus de décision des gestionnaires, en temps réel, où elle se caractérise comme une innovation perturbatrice qui provoquera une rupture dans les normes des logiciels de gestion établis sur le marché. Être le premier système de mesure de la performance – PMS sur le marché, basé sur le modèle de gestion de la performance.
De plus, i3 DATA n’était pas limité à la plate-forme i3 Performance. Selon les résultats de l’enquête GpP, il était également nécessaire d’accompagner les gestionnaires avec des informations sur le marché. Ainsi, le i3 Affaires , basé sur le géomarketing, qui a permis d’unir les données de l’exploitation et du marché, en élargissant la vision et en générant plus de connaissances pour que les décideurs soient encore plus affirmés.
Le géomarketing est une méthodologie qui s’appuie sur les données de localisation pour atteindre le Public cible avec le bon message et créez des opportunités commerciales. Ainsi, il est possible de surveiller le client et son comportement, en ayant la possibilité de formuler des stratégies pour les atteindre à tout moment et en tout lieu. Cette approche est utilisée depuis les années 1950 pour cartographier les unités des entreprises et définir les marchés par localisation.
i3 Business avait déjà des concurrents sur un marché spécifique, avec plusieurs plateformes de géomarketing déjà consolidées. Cependant, la plateforme permet d’intégrer les données d’exploitation aux données du marché, un facteur qui la différencie de la concurrence. Ainsi, il n’y avait aucun doute quant à son positionnement et à sa stratégie concurrentielle à mettre en œuvre pour faire face à la concurrence.
D’autre part, en ce qui concerne i3 Performance, un outil moderne qui adopte un modèle de gestion innovant, i3 DATA s’est retrouvé face à un dilemme : Comment positionner le produit sur le marché et quelles stratégies mettre en pratique, compte tenu de la relation entre le produit, le client, la promotion et le prix ?
Innover : la stratégie de différenciation et de positionnement d’i3 Performance
Le scénario initialement trouvé par la startup I3DATA a démontré que le marché des logiciels de gestion, en réalité, est massifié par les ERP (Enterprise Resource Planning), qui sont essentiellement des logiciels d’automatisation des processus, et par la BI (Business Intelligence), qui sont des outils d’aide à la gestion, qui nécessitent l’embauche de spécialistes et le paramétrage en fonction de chaque métier, pour que des informations soient générées. Cependant, aucun de ces systèmes n’a de méthodologie de gestion intégrée.
Sur ce marché des logiciels de gestion, la concurrence est féroce. Il existe de grandes entreprises telles que TOTVS, SANKHYA, SAP, entre autres, mais des développeurs concurrents de petite et moyenne taille ont également émergé, augmentant l’offre de logiciels et, par conséquent, exerçant une pression à la baisse sur les prix de vente. En bref, les grandes entreprises dominent le marché, qui dispose d’une énorme clientèle à explorer, des micro aux grandes entreprises. Chaque organisation est un client potentiel.
D’autre part, les logiciels de gestion, avec une méthodologie de gestion intégrée, différente de l’ERP et du B.I, la concurrence est plus restreinte, avec une prédominance des petites et moyennes entreprises. Selon une enquête menée en 2019 par le cabinet de conseil en ERP, Capterra, auprès de petites et moyennes entreprises de 23 secteurs d’activité différents, 44 % des personnes interrogées ont déclaré utiliser un système de gestion d’entreprise pour le contrôle financier de l’entreprise, 33 % utilisent des feuilles de calcul, 15 % le logiciel de l’entreprise et 7 % le contrôlent manuellement. En ce qui concerne l’utilisation d’un ERP, les grandes PME atteignent 73 % d’adoption, tandis que les MEI (microentrepreneurs individuels) et les microentreprises n’atteignent pas 30 %. En ce qui concerne l’intention d’acquérir un ERP, 45 % des entreprises prévoient d’adopter un nouveau système. Parmi eux, 69 % déclarent vouloir dépenser entre 30 et 70 R$ par utilisateur et par mois. En ce qui concerne l’industrie, les PME du secteur de l’internet et des technologies de l’information sont celles qui adoptent le plus les ERP, suivies par les compagnies d’assurance.
Ces entreprises ont moins de pouvoir concurrentiel que les grandes entreprises d’ERP et de B.I. De plus, le nombre de clients potentiels ayant un profil d’investissement pour de nouveaux logiciels dotés d’une méthodologie exclusive de gestion intégrée est beaucoup plus faible, car la valeur d’acquisition de ces modèles est supérieure aux valeurs des autres segments (ERP et B.I.), ce qui rend impossible pour les petites entreprises d’acquérir ces plateformes. Limiter le nombre de clients potentiels ayant le bon profil d’investissement pour des logiciels innovants, qui intègrent des méthodologies de gestion intégrée uniques, crée un défi de taille pour les petites entreprises.
Cette restriction s’explique en grande partie par la valeur d’acquisition de ces modèles, qui est avantageusement supérieure à celle des autres segments représentés par l’ERP et la BI. Cette disparité de coûts finit par rendre impossible l’adoption de ces plateformes par les petites entreprises, souvent limitées par des budgets plus modestes.
Cependant, il est crucial de comprendre que le coût d’acquisition d’un ERP ne se limite pas à l’investissement initial en technologie. En plus de l’acquisition de licences, une mise en œuvre réussie et une optimisation continue découragent l’embauche d’experts qualifiés pour gérer le logiciel au sein de l’organisation. Cet aspect ajoute une couche de complexité financière, nécessitant des ressources supplémentaires qui, dans de nombreux cas, dépassent les limites financières des petites entreprises, ce qui a une incidence directe sur leur capacité à soutenir la concurrence dans un environnement commercial de plus en plus numérique et intégré.
Dans ce contexte, les entreprises qui développent des logiciels de gestion ont besoin de stratégies pour se différencier de la concurrence, quel que soit leur segment. Selon Philip Kotler, le positionnement sur le marché est « l’action de projeter le produit et l’image de l’organisation afin d’occuper une position différenciée dans le choix de son public cible ». Concrètement, le positionnement peut être obtenu à partir de la formule : Segmentation + Différenciation = Positionnement . Par conséquent, l’analyse du positionnement est essentielle pour évaluer la proéminence de l’image de l’entreprise.
Les stratégies de positionnement doivent être basées sur la différenciation des offres insérées dans un segment de marché spécifique. Pour cela, la construction d’une identité de positionnement efficace doit s’appuyer sur une segmentation et une différenciation qui répondent à certains critères :
Le résultat d’un bon positionnement est l’élaboration d’une proposition de valeur appropriée, centrée sur le marché spécifique, qui propose une raison convaincante et vendable au consommateur potentiel. Par conséquent, la définition correcte de la proposition de valeur, ainsi que la définition de la niche de marché sont fondamentales pour l’efficacité du plan stratégique.
Se retrouvant dans ce scénario, i3 DATA avait besoin de définir comment positionner son produit modèle de gestion de la performance sur le marché et assurer sa clientèle. Pour ce faire, il disposait des options suivantes :
Option 1 : Positionnement complémentaire
La première option est de positionner i3Performance comme une plateforme complémentaire. Cela signifie qu’i3Performance serait présenté comme un outil pouvant être utilisé en conjonction avec des systèmes existants, tels que les ERP et les B.I. Sous cette étiquette de « plate-forme de gestion », i3Performance deviendrait une solution qui améliore l’efficacité des systèmes de gestion établis, tels que ERP, B.I, CRM et SALES FORCE et autres. fournissant des fonctionnalités supplémentaires et des informations sur les performances.
Option 2 : Positionnement innovant en tant que logiciel de gestion
La deuxième option est de mettre en avant i3Performance en tant que logiciel de gestion innovant avec une méthodologie intégrée. Cela impliquerait de convaincre le marché que les ERP et les B.I. ne sont pas, en fait, des systèmes de gestion complets. Au lieu de cela, i3Performance serait commercialisé sous une nouvelle étiquette, telle que « Performance Intelligence ». L’accent serait mis sur sa capacité à fournir une approche de gestion holistique et axée sur la performance, créant ainsi un créneau sur le marché des logiciels de gestion.
Tout au long de son parcours, la startup I3 DATA, née de GpP, a fait l’objet de recherches approfondies, de développements de produits innovants et de choix stratégiques difficiles. Cependant, le défi ultime reste à relever : définir son avenir sur le marché des logiciels de gestion. La décision de positionner i3Data comme un concurrent direct des ERP et des B.I., sous l’étiquette de plateforme de gestion, ou de créer une catégorie, telle que « Performance Intelligence », représente un choix critique. La concurrence est féroce, les clients attendent et la pression sur les prix est réelle. Le succès d’i3Data dépend de la stratégie de différenciation que vous choisissez.
Questions de discussion
- En tant que gestionnaire, que doit prendre en compte i3DATA pour insérer i3Performance sur le marché ?
- Compte tenu des stratégies génériques de Porter, quelle serait la stratégie appropriée et l’option de marché à explorer pour commercialiser i3Performance ?
- Que feriez-vous si vous étiez à la place des managers d’i3Data ? Que faut-il pour s’assurer que la startup non seulement survit, mais aussi prospère sur ce marché hautement concurrentiel ?
Galerie
Références
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Patel, N. (s.d.). Géomarketing : qu’est-ce que c’est et comment l’utiliser. Récupéré de https://neilpatel.com/br/blog/geomarketing-o-que-e/
Capterra. (s.d.). ERP pour les petites entreprises. Tiré de https://www.capterra.com.br/blog/952/erp-para-pequenas-empresas
À propos des auteurs
Vitor Kelvin da Silva Gomes est étudiant en administration des affaires à l’Université de Brasília et membre de l’équipe ADM de Casoteca. vitorkelvin88@gmail.com
Dherik William Ribeiro Benjamin est étudiant en administration des affaires à l’Université de Brasília et membre de l’équipe ADM de Casoteca. Courriel : dherikbenjamin@yahoo.com.br
Editeur et co-auteur : Nicole Alonso Santos de Sousa est un étudiant diplômé du Département d’administration (ADM/FACE) de l’Université de Brasília (UnB). Elle est co-coordonnatrice de la Casoteca ADM. Elle est titulaire d’un diplôme d’études supérieures en finance et contrôle (MBA USP/ESALQ) et d’un baccalauréat en administration (UnB). Courriel : nicolealonso2000@gmail.com
Éditeur: Luiz Henrique Lima Rodrigues est étudiante en administration des affaires à l’Université de Brasília et co-coordinatrice de l’ADM Casoteca. Conseillère en relations chez Concentro (Fédération des Junior-Entreprises du District Fédéral). Courriel : luizhenriquelima305@gmail.com.
Ce cas a été rédigé sur la base d’informations fournies par l’entreprise et sur la base d’autres références citées. Les auteurs n’ont pas l’intention d’évaluer ou de juger l’entreprise en question. Ce texte est destiné exclusivement à l’étude et à la discussion universitaires, et son utilisation ou sa reproduction sous toute autre forme est interdite. La violation du droit d’auteur est passible des sanctions prévues par la loi n° 9.610/1998.