Bxblue : les défis des fintechs pour se développer et créer de la valeur pour son marché cible

par Helena Costa , Pedro Guerra , Vitor Lauar de Mendonça il y a 4 ans 7 min de lecture

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Qui est BXBLUE ? Description de l’entreprise et de son produit

BXBlue est une fintech brésilienne de prêt sur salaire intermédiaire (startup qui fournit des solutions financières), financée en 2014 et située à Brasília. L’entreprise offre un marché pour les fonctionnaires qui recherchent des prêts sur la paie et pour les institutions financières qui peuvent offrir ce produit. Ils définissent BXBlue :

« En tant que correspondant bancaire, nous suivons les directives de la Banque centrale du Brésil, conformément à la résolution n° 3 954 du 24 février 2011. Toutes les évaluations de crédit seront effectuées conformément à la politique de crédit de l’institution financière choisie par l’utilisateur. Avant de contracter un service par l’intermédiaire de nos partenaires, vous recevrez toutes les conditions et informations concernant le produit à contracter, de manière complète et transparente. BX Negócios Inteligentes LTDA est correspondant bancaire des institutions suivantes : Banco do Brasil SA, Banco Olé Consignado SA, State Bank of Rio Grande do Sul SA et Banco Cetelem SA ».

BXBlue établit l’intermédiation entre deux groupes : les banques qui offrent des prêts sur salaire à leurs clients et les fonctionnaires qui s’intéressent aux prêts sur salaire. Il s’agit d’un énorme marché au Brésil et mérite une attention particulière car il offre très peu de risques pour le paiement des dettes.

Pour traiter avec les banques, BXBlue doit consacrer du temps et des efforts, car la startup doit développer l’intégration technologique de chaque banque, car chaque institution financière a un type de système. Une fois qu’une institution financière a démontré son intérêt à être prêtée sur la plateforme, l’équipe TI est responsable de la construction de l’API (Application Programming Interface), qui est le code de programmation qui permettra l’intégration entre la plateforme de l’institution financière et celle de BXBlue.

Histoire et croissance de Bxblue

L’entreprise a été initialement structurée par 3 associés, et un employé, et elle a bénéficié d’un apport à l’investissement de Y Combinator, un gigantesque accélérateur de startups situé dans la Silicon Valley (Californie, États-Unis) aux prémices de l’entreprise. Ils ont été accélérés car ils présentaient 3 aspects importants pour les startups à impact :

Consolidation d’équipe : BXBlue met l’accent sur la consolidation d’équipe. Depuis qu’elle a commencé ses activités et a commencé à recruter des gens, la startup a investi de l’argent et des efforts dans le maintien d’une organisation motivée et culturellement forte. Ils ne croient pas seulement que c’est important, mais ils pensent que c’est fondamental pour le succès de l’entreprise. Ils s’appuient également sur des personnes possédant des compétences différentes et importantes pour l’entreprise - de la technologie et de l’expérience de la vente.
Acceptation du marché - ils ont un produit qui, bien qu’il soit bien inconnu dans le pays, pourrait bénéficier de facilités technologiques, ce qui aurait des impacts sur un grand marché potentiel dans le pays.
Évolutivité - C’est le troisième et dernier aspect qui est analysé comme essentiel pour les startups. Le produit a un grand potentiel de croissance. Principalement parce que ce service peut aider de nombreuses personnes et qu’elles peuvent également avoir des partenariats avec de nombreuses banques. Cela signifie que l’entreprise peut encore se développer et croître beaucoup en termes de revenus et de clients.

Une partie de son succès, selon le PDG de l’entreprise, est due au travail acharné effectué pendant la période d’incubation dans Y Combinator. Au cours de ce processus, les 4 premiers membres sont restés dans une maison, aux États-Unis, travaillant près de 16/18 heures par jour, pour commencer à construire l’ordinateur central du système BXBlue. Ils ont été mis à l’épreuve à plusieurs égards.

Après ce processus, ils ont dû faire un pitch de 5 minutes aux investisseurs potentiels aux États-Unis pour essayer de rechercher un investissement financier. Ce qui est compliqué, c’est que ce modèle de service n’est pas connu dans le pays, ils avaient donc une petite plage de temps pour expliquer non seulement leur objectif en tant qu’entreprise, le problème qu’ils voulaient résoudre, mais aussi le type d’entreprise de prêt sur salaire du Brésil. Ensuite, ils ont eu 2 semaines pour chercher des investissements avec le public du pitch, et d’autres types d’investisseurs dans une sorte d’entreprise à haut risque, ce qui fait partie de l’environnement des startups.

Après tout, ils ont réussi à se capitaliser avec un investissement 12 fois plus important que leur valorisation initiale, ce qui est quelque chose de vraiment rare, même pour les startups Y Combinator, et encore plus pour les entreprises brésiliennes.

Tout ce processus de mentorat par Y Combinator a permis à Bxblue d’apprendre quelques leçons, comme le partage son PDG :

1. Concentrez-vous sur l’utilisateur

2. Ne soyez pas un imbécile. Le succès a beaucoup à voir avec la chance.

3. Avoir une équipe, un grand marché et montrer de la traction

4. Il y a beaucoup d’argent là-bas, soyez prêt pour cela

5. Grandir, grandir, grandir.

Ces leçons les ont aidés à revenir avec un plan de travail clair et une grande confiance en eux avec une équipe jeune et concentrée. Avec l’argent qu’ils ont réussi à récolter, ils ont commencé à opérationnaliser le service et à exploiter la solution. Au moment où ils construisent de meilleurs processus, ils augmentent la connaissance de son marché et les possibilités qu’ils avaient pour faire face aux particularités du modèle d’affaires. Ils devaient réagir rapidement pour continuer à croître comme les attentes.

Actuellement, l’entreprise compte 21 employeurs répartis en 4 domaines : marketing, ventes, technologie et opérations financières). Aujourd’hui, ils sont une entreprise d’élevage. Ils ont des partenariats avec certaines grandes institutions financières et ne cessent de croître dans leur clientèle régulière. Leur taux de conversion est de 11 %.

De cette façon, ils ont fait face à d’autres défis qui se sont ajoutés au processus d’apprentissage. L’un des moments les plus difficiles a été en 2018, lorsque l’entreprise a dû redimensionner l’équipe. Selon le PDG, il s’agit du pire moment que l’entreprise a vécu depuis le début de ses activités.

Le marché cible de Bxblue et ses enjeux

Bxblue est immergé dans un contexte de nombreux changements de paradigmes. Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, leur produit s’adresse aux fonctionnaires qui sont toujours en poste ou qui sont à la retraite. Fondamentalement, ils traitent avec des aînés qui ont des utilisations différentes d’Internet par rapport aux jeunes générations. Étant donné que Bxblue est une entreprise technologique et que son service n’est disponible que sur les plateformes en ligne, quelques questions se posent : comment les aînés utilisent-ils Internet ? Sont-ils vraiment connectés et ouverts à ce service ? bxblue n’est-il pas en train d’entrer sur un marché qui va à l’encontre des tendances du comportement des aînés ?

Selon une enquête menée par le Pew Research Center, en 2016, 70 % des personnes âgées (personnes de plus de 65 ans) aux États-Unis sont désormais en ligne. De plus, les personnes âgées aiment la technologie, car 58 % d’entre eux pensent qu’Internet a eu un impact positif sur la société et les trois quarts des personnes âgées utilisant Internet vont en ligne quotidiennement. On sait également qu’à l’avenir, la technologie jouera un rôle énorme sur les questions de soins et de santé lorsqu’on parle des personnes âgées, car le nombre de personnes âgées augmentera beaucoup et il n’y aura pas assez de personnes pour s’occuper d’elles. Tout cela indique que les personnes âgées se rapprochent de plus en plus de la technologie, et que leur idée de vendre leur produit sur Internet pourrait être un choix judicieux.

Cependant, il y a aussi quelques inconvénients. Les personnes âgées sont confrontées à certains problèmes liés au vieillissement, tels qu’une baisse de la clarté visuelle et de la vision des couleurs, une perte auditive et une coordination œil-main. Ils font également référence à la technologie et à leur peur de faire des erreurs. Ce sont tous des problèmes qui ont un terrain d’entente sur la solution, et il s’agit de rendre l’expérience des personnes âgées plus attrayante et plus compréhensible.

En résumé, selon Knowles & Hanson (2018), il est possible de dire que les personnes âgées face à la technologie :

Are:
- Peur de faire des erreurs
- Sceptique à l’égard des transactions financières en ligne
- Appréhension du manque de clarté dans les instructions et le soutien
- Considérez les outils en ligne comme étant ardus et chronophages
- Prêt à s’engager dans des interactions sociales
Besoin
- La technologie avec une touche humaine
- sécurité
- Assistance et instructions claires
- Interfaces conviviales : langue, moins d’options
- Des processus simples, guidés et prévisibles
- interactions sociales et en face à face
- Sens de la communauté

Ce sont des caractéristiques que Bxblue doit prendre en compte pour créer de la valeur pour son marché cible. Ils doivent trouver un équilibre entre un produit financier basé sur la technologie et un client qui n’a pas l’habitude d’utiliser une plateforme en ligne et qui lui fait confiance. Le plus grand défi de BXBlue est de construire une voie dans un marché inexploré qui offre quelques riks et qui pourrait être vraiment rentable puisqu’ils sont les pionniers.

Questions à discuter

Quels sont les principaux défis auxquels BXBlue est confrontée pour trouver un équilibre entre l’escalade de l’entreprise et la création de valeur pour son marché cible ?
Suggérez des actions que BXBlue pourrait prendre pour surmonter les résistances potentielles des personnes âgées avec la marque et le produit.

Références

[https://www.pewinternet.org/2017/05/17/technology-use-among-seniors/]{.souligner}

https://www.sciencedaily.com/releases/2018/03/180312091715.htm

[https://www.weforum.org/agenda/2019/07/no-longer-just-for-the-young-70-of-seniors-are-now-online/]{.souligner}

[http://www.hsj.gr/medicine/the-use-of-technology-by-the-elderly.php?aid=3614]{.souligner}

[https://psychcentral.com/blog/how-technology-can-empower-the-elderly/]{.souligner}

[https://edition.cnn.com/2019/01/18/tech/technology-elderly/index.html]{.souligner}

À propos des auteurs

Helena Costa est professeure à l’École de commerce de l’Université de Brasília. Courriel : helenacosta@unb.br

Pedro Guerra Benedetti est étudiant à l’École de Commerce de l’Université de Brasília.

Vitor Lauar est étudiant en système d’information à l’Université de Brasília.

Remerciements particuliers

Nous remercions chaleureusement l’équipe de l’entreprise, en particulier Gustavo et Tatyanna, de nous avoir accueillis et d’avoir partagé tant d’informations avec les étudiants lors de visites, de conférences et de conférences. Cette affaire a été écrite en 2019.

Galéry

Photo 1 - Site web Bxblue (2021). Photo 2 - Fondateurs : Roberto Braga, Gustavo Gorenstein et Fabrício Buzeto (de gauche à droite). Photo 3 : Bxblue Instagram (2021). Image 4 - Comment fonctionne Bxblue (source : site web Bxblue, 2021)

Ce cas a été rédigé sur la base d’informations mises à disposition par l’entreprise, disponibles dans les médias et/ou sur la base d’autres références citées. Les auteurs n’ont pas l’intention d’évaluer ou de juger l’entreprise en question. Ce texte est destiné exclusivement à l’étude et à la discussion universitaires, et son utilisation ou sa reproduction sous toute autre forme est interdite. La violation du droit d’auteur expose le contrevenant aux sanctions de la loi n° 9.610/1998 ↩︎

Cet article est le fruit d’une collaboration entre