BxBlue : les défis d’une fintech pour se développer et créer de la valeur pour son public cible

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Cas en anglais :

Auteurs : Helena Costa, Pedro Guerra Benedetti et Vitor Lauar de Mendonça

Résumé

Le problème dans ce cas tourne autour des décisions que Bxblue, une fintech de Brasilia qui a été accélérée dans la Silicon Valley, doit prendre pour créer de la valeur pour son public cible. Après tout, l’entreprise, malgré une base technologique solide, cherche à servir un public plus âgé, composé de fonctionnaires, de retraités et de retraités. Dans ce cas, l’étudiant sera en contact avec des aspects des startups, tels que les principes de leur croissance et le processus d’accélération, ainsi qu’avec les décisions pour surmonter leurs défis.

Qui est BxBLUE ? Description de l’entreprise et de son produit

BXBlue est une fintech d’intermédiation de prêts sur salaire, financée en 2014 et située à Brasília. L’entreprise offre un marché pour les fonctionnaires à la recherche de prêts sur salaire et pour les institutions financières qui peuvent offrir ce produit. Ils définissent Bxblue :

« En tant que correspondant bancaire, nous suivons les directives de la Banque centrale du Brésil, aux termes de la résolution n° 3 954 du 24 février 2011. Toutes les évaluations de crédit seront effectuées conformément à la politique de crédit de l’institution financière choisie par l’utilisateur. Avant de contracter un service par l’intermédiaire de nos partenaires, vous recevrez toutes les conditions et informations sur le produit à contracter, de manière complète et transparente. BX Negócios Inteligentes LTDA est correspondant bancaire des institutions suivantes : Banco do Brasil S.A., Banco Olé Consignado SA, Banco do Estado do Rio Grande do Sul SA et Banco Cetelem SA ».

BxBlue sert d’intermédiaire entre deux groupes : les banques qui proposent des prêts sur salaire aux clients et les travailleurs de la fonction publique intéressés par les prêts sur salaire. Il s’agit d’un énorme marché au Brésil qui mérite une attention particulière car il offre très peu de risques pour le remboursement de la dette.

Pour traiter avec les banques, BXBlue doit avoir du temps et des efforts, car la startup doit développer l’intégration technologique avec chaque banque, car chaque institution financière dispose d’un type de système. Lorsqu’une institution financière manifeste son intérêt à offrir des prêts sur salaire sur la plateforme, l’équipe informatique est responsable de la construction de l’API (Application Programming Interface), qui est le code de programmation qui permettra l’intégration entre la plateforme de l’institution financière et BxBlue.
L’histoire et la croissance de BxBlue

L’opération a été initialement structurée par 3 associés, et un employé, et a reçu un apport d’investissement de Y Combinator, un accélérateur de startups géant situé dans la Silicon Valley (Californie, États-Unis) aux prémices de l’entreprise. Ils ont été accélérés car ils présentaient 3 aspects importants pour les start-up à impact :

• Team building : BxBlue met l’accent sur le team building. Depuis qu’elle a commencé ses activités et a commencé à recruter des gens, la startup a investi de l’argent et des efforts dans le maintien d’une organisation motivée et culturellement forte. Non seulement ils croient que c’est important, mais ils croient que c’est essentiel au succès de l’entreprise. Ils ont également des personnes possédant des compétences différentes et importantes pour les affaires, grâce à la technologie et à l’expérience de la vente.

• Acceptation du marché - ils ont un produit qui, bien qu’il soit bien inconnu dans le pays, pourrait bénéficier de facilités technologiques, ce qui aurait des répercussions sur un grand marché potentiel dans le pays.

• Évolutivité - C’est le troisième et dernier aspect analysé comme essentiel de la startup. Le produit a un grand potentiel de croissance.
  Principalement parce que ce service peut aider de nombreuses personnes et qu’elles peuvent également avoir des partenariats avec de nombreuses banques. Cela signifie que l’entreprise peut encore se développer et croître beaucoup en termes de revenus et de clients.

Une partie de son succès, selon le PDG de l’entreprise, est due au travail acharné fourni pendant la période d’incubation chez Y Combinator. Au cours de ce processus, les 4 premiers membres sont restés dans une maison aux États-Unis, travaillant près de 16/18 heures par jour, pour commencer à construire le système BXBlue initial. Ils ont été mis à l’épreuve à plusieurs égards.

Après ce processus, ils ont dû faire un pitch de 5 minutes à des investisseurs potentiels aux États-Unis pour essayer de rechercher des investissements en espèces. Le problème, c’est que ce modèle de service n’est pas connu dans le pays, ils ont donc eu peu de temps pour expliquer non seulement leur objectif en tant qu’entreprise, le problème qu’ils voulaient résoudre, mais aussi le type de prêt sur salaire brésilien. Ensuite, ils ont eu 2 semaines pour chercher des investissements auprès du public, faire un nouveau pitch avec d’autres types d’investisseurs dans un type d’entreprise à haut risque, qui fait partie de l’environnement des startups.

Au final, ils ont pu capitaliser sur un investissement 12 fois supérieur à leur valorisation initiale, ce qui est quelque chose de vraiment rare, même pour les startups Y Combinator, et encore plus pour les entreprises brésiliennes. L’ensemble de ce processus de mentorat de la part de Y Combinator a permis à Bxblue de tirer quelques leçons, comme le partage son PDG Gustavo Gorenstein :

1. Se concentrer sur l’utilisateur

2. Ne soyez pas idiot. Le succès a beaucoup à voir avec la chance.

3. Avoir une équipe, un grand marché et montrer de l’attraction

4. Il y a beaucoup d’argent là-bas, soyez prêt pour cela

5. Grandir, grandir, grandir.

Ces leçons les ont aidés à revenir avec un plan de travail clair et une grande confiance avec une équipe jeune et concentrée. Avec l’argent qu’ils ont pu collecter, ils ont commencé à opérationnaliser le service et à exploiter la solution. Au moment où ils construisent de meilleurs processus, autant qu’ils augmentent leur connaissance de leur marché et des possibilités qu’ils avaient pour faire face aux particularités du modèle d’affaires. Ils devaient réagir rapidement pour continuer à croître comme prévu.

Actuellement, l’entreprise compte 21 employés répartis en 4 domaines : marketing, ventes, technologie et opérations financières. Ils ont des partenariats avec certaines grandes institutions financières et leur clientèle régulière ne cesse de croître. Son taux de conversion est de 11 %.

De cette façon, ils ont été confrontés à d’autres défis qui se sont ajoutés au processus d’apprentissage. L’un des moments les plus difficiles a eu lieu en 2018, lorsque l’entreprise a dû redimensionner l’équipe. Selon le PDG, il s’agit du pire moment que l’entreprise ait traversé depuis le début de ses activités.

Le marché cible de BxBlue et ses enjeux

BxBlue est immergé dans un contexte de nombreux changements de paradigme. Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, son produit s’adresse aux fonctionnaires qui sont encore en emploi ou qui sont à la retraite. Essentiellement, ils s’occupent d’aînés qui utilisent Internet différemment de ceux des jeunes générations. Étant donné que Bxblue est une entreprise technologique et que son service n’est disponible que sur les plateformes en ligne, certaines questions se posent : comment les aînés utilisent-ils Internet ? Sont-ils vraiment connectés et ouverts à ce service ? BxBlue n’est-il pas en train d’entrer sur un marché qui va à l’encontre des tendances du comportement des personnes âgées ?

Selon une enquête menée par le Pew Research Center, en 2016, 70 % des personnes âgées (personnes de plus de 65 ans) aux États-Unis sont désormais en ligne. De plus, les personnes âgées aiment la technologie, car 58 % d’entre elles pensent qu’Internet a eu un impact positif sur la société et les trois quarts des personnes âgées utilisant Internet sont mises en ligne quotidiennement. On sait également qu’à l’avenir, la technologie jouera un rôle énorme dans les questions d’attention et de santé chez les personnes âgées, car le nombre de personnes âgées augmentera beaucoup et il n’y aura pas assez de personnes pour s’occuper d’elles. Tout cela indique que les aînés se rapprochent de plus en plus de la technologie et que leur idée de vendre leur produit sur Internet peut être un choix judicieux.

Cependant, il y a aussi quelques inconvénients. Les personnes âgées sont confrontées à des problèmes liés au vieillissement, tels qu’une baisse de la clarté visuelle et de la vision des couleurs, une perte auditive et une coordination œil-main. Ils font également référence à la technologie et à la peur de faire des erreurs. Ce sont tous des problèmes qui ont un fil conducteur sur la solution, et il s’agit de rendre l’expérience des personnes âgées plus attrayante et plus compréhensible.
En bref, selon Knowles & Hanson (2018), il est possible de dire que les personnes âgées lorsqu’elles ont affaire à la technologie ont certaines caractéristiques :

• Ils ont peur de faire des erreurs
• Sont sceptiques à l’égard des transactions financières en ligne
• Avoir des appréhensions face au manque de clarté des instructions et du soutien
• Ils considèrent que les outils en ligne sont ardus et chronophages
• Sont prêts à s’engager dans des interactions sociales

Ce dont les personnes âgées ont besoin :

• Une technologie à touche humaine
• sécurité
• Assistance et instructions claires
• Interfaces conviviales : langue, moins d’options
• Des processus simples, guidés et prévisibles
• Interactions sociales et en personne
• Sens de la communauté

Tous ces points semblent être des aspects que Bxblue doit aborder afin de créer de la valeur pour son marché cible. L’entreprise doit trouver un équilibre entre un produit financier basé sur la technologie et un client qui n’a pas l’habitude d’utiliser une plateforme en ligne et de s’y fier. Le plus grand défi de BXBlue est de se frayer un chemin dans un marché inexploité qui comporte certains risques et qui pourrait être très lucratif, puisqu’ils en sont les pionniers.

Discussion Questions

1. Quels sont les principaux défis auxquels BXBlue est confrontée pour équilibrer l’expansion de l’entreprise et la création de valeur pour son marché cible ?

2. Suggérez des mesures que BXBlue pourrait prendre pour surmonter la résistance potentielle des aînés à l’égard de la marque et du produit.

Références

[ https://www.pewinternet.org/2017/05/17/technology-use-among-seniors/ ]
[ https://www.sciencedaily.com/releases/2018/03/180312091715.htm ]
[ https://www.weforum.org/agenda/2019/07/no-longer-just-for-the-young-70-of-seniors-are-now-online/ ]
[ http://www.hsj.gr/medicine/the-use-of-technology-by-the-elderly.php?aid=3614 ]
[ https://psychcentral.com/blog/how-technology-can-empower-the-elderly/ ]
[ https://edition.cnn.com/2019/01/18/tech/technology-elderly/index.html ]

À propos des auteurs

Pedro Guerra Benedetti est étudiant en administration des affaires à l’Université de Brasília et membre de l’équipe ADM Casoteca. pedroguerrabenedetti@gmail.com

Helena Araújo Costa est professeure agrégée II au Département d’administration (ADM/FACE) de l’Université de Brasília (UnB). Elle est la coordonnatrice de l’ADM Casoteca. Elle enseigne les sujets contemporains dans les ADM 1 et 2, et l’introduction à ADM à l’UnB. Messagerie électronique: helenacosta@unb.br

Vitor Lauar de Mendonça a étudié en génie chimique à l’Université du Nouveau-Brunswick et travaille aujourd’hui en se concentrant sur l’apprentissage dans le monde des données liées à l’entrepreneuriat. Messagerie électronique: vitorlauarmendonca@gmail.com

Merci

Nous sommes immensément reconnaissants à Bxblue, en particulier à Gustavo Gorenstein et Tatyanna Cruz, pour leur partenariat habituel dans l’accueil des étudiants pour des stages, des visites techniques, des conférences et des conférences en classe pour partager leurs connaissances. Ce cas a été rédigé à partir de données recueillies en 2018.

Ce cas a été rédigé sur la base d’informations mises à disposition par l’entreprise, disponibles dans les médias et/ou sur la base d’autres références citées. Les auteurs n’ont pas l’intention d’évaluer ou de juger l’entreprise en question. Ce texte est destiné exclusivement à l’étude et à la discussion universitaires, et son utilisation ou sa reproduction sous toute autre forme est interdite. La violation du droit d’auteur expose le contrevenant aux sanctions de la loi n° 9.610/1998 ↩︎

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